Komercinis pasiūlymas partneriams. Komercinis pasiūlymas (pavyzdys, pavyzdžiai ir šablonai). Siūlome statybos paslaugas

„Tik sausa santrauka, kaip parengti komercinį pasiūlymą (compreator, CP). Apžvelgsime pagrindinius metodus ir principus naudodami iliustruojančius pavyzdžius. Taip pat žemiau pateiksiu šablonus ir komercinio pasiūlymo struktūros ir teksto pavyzdžius su nuorodomis, kad galėtumėte juos atsisiųsti ir pritaikyti savo poreikiams. © Daniilas Šardakovas.

Šio straipsnio tikslas yra išmokyti jus sukurti CP, kuris, visų pirma, bus perskaitytas. Ir antra, perskaitę, jie atsakys ir sutiks su siūlomu sandoriu.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas yra rinkodaros įrankis, kuris siunčiamas gavėjui paprastu paštu arba el. paštu, siekiant gauti atsakymą. Atsakymas – tai potencialaus kliento perkėlimas į kitą bendravimo etapą (susitikimas, pristatymas ar sutarties pasirašymas). Priklausomai nuo CP tipo, konkrečios priemonės užduotys, jos apimtis ir turinys gali skirtis.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Yra trijų tipų kompai: šaltas, karštas ir viešas pasiūlymas. Pirmieji du tipai naudojami rinkodaroje ir pardavimuose. Trečiasis yra jurisprudencijoje.

1. Šaltas pasiūlymas

„Šalti“ komerciniai pasiūlymai siunčiami nepasiruošusiam klientui („šalti“). Iš esmės tai yra šlamštas. Kaip rodo praktika, žmonės labai nemėgsta šlamšto, bet jei tai juos domina, tada... tai tampa taisyklės išimtimi. Kad šio tipo CP veiktų, jums reikia aukštos kokybės tikslinių sąrašų (gavėjų sąrašo). Kuo „švaresnis“ šis sąrašas, tuo didesnis atsakas. Jei tiksliniame sąraše yra bendrųjų adresų, pvz [apsaugotas el. paštas], tuomet kompresoriaus efektyvumas a priori sumažėja 80-90%.

Kaip pavyzdį paimkime pikantišką situaciją. Tarkime, įmonės N pardavimų skyriaus vadovas turi planą „užsidegti“. Likus kiek mažiau nei dviem savaitėms iki pranešimo, jis išsiplėšia plaukus, nežinodamas, ką daryti, ir gauna el. laišką, kurio pavadinimas yra panašus: „5 būdai, kaip pasiekti savo mėnesio pardavimo planą per savaitę“. Tada-a-am! Tai yra situacijos išsigelbėjimas! O žmogus perskaito pagrindinį tekstą, kuriame tarp metodų slypi mūsų siūloma paslauga.

Bet tai tik ypatingas atvejis. Pagrindinė „šalto“ komercinio pasiūlymo užduotis – priversti gavėją jį perskaityti iki galo. Padarykite klaidą ir laiškas atsidurs šiukšliadėžėje.

Štai kodėl projektuojant šaltą pavarų dėžę atsižvelgiama į tris pagrindinius išstūmimo pavojus:

1. Priėmimo stadijoje. Išlaidos norint pritraukti dėmesį. Tai gali būti temos eilutė, jei citata siunčiama el. paštu, arba pasirinktinis vokas su spalva ar formos koeficientu, jei pristatymo kanalas yra fizinis ir pan.
2. Atidarymo etape. Pasitaiko su patraukliu pasiūlymu (tai dar vadinama „pasiūlymu“), pakalbėsime apie tai šiek tiek žemiau.
3. Skaitymo stadijoje. Jis apeina naudojant įtikinėjimo elementus ir rinkodaros gudrybes. Apie juos taip pat kalbėsime toliau.

Atkreipkite dėmesį: „šalto“ komercinio pasiūlymo apimtis, kaip taisyklė, yra 1-2 puslapiai spausdinto teksto, ne daugiau. Taip yra dėl to, kad gavėjas iš pradžių nėra linkęs skaityti CP, o juo labiau jo neskaitys, jei apimtis viršys 10-20 puslapių.

Pagrindinis „šalto“ komercinio pasiūlymo privalumas – masinis patrauklumas, tačiau praktika rodo, kad suasmeninus pasiūlymą, atsakas į jį būna daug didesnis.

2. „Karštas“ komercinis pasiūlymas

Skirtingai nuo „šaltų“ analogų, „karštas“ komercinis pasiūlymas siunčiamas paruoštam klientui (asmeniui, kuris pats paprašė pasiūlymo arba su kuriuo anksčiau susisiekė vadovas).

„Karštos“ CP skiriasi nuo „šaltų“ tiek apimtimi (gali būti 10-15 puslapių ar skaidrės), tiek kompiliavimo būdu. Dar svarbiau, kad jie suteikia asmeniui svarbią informaciją, kad jis galėtų priimti sprendimą (dėl kainos, prieinamumo, sąlygų ir kt.). Pastaruoju metu itin išpopuliarėjo „karštieji“ komerciniai pasiūlymai, sukurti PowerPoint pristatymų pavidalu arba iš PowerPoint išversti į PDF formatą.

3. Pasiūlymas

Tai yra specialus bendražygių tipas, sudarytas viešo susitarimo, kurio nereikia pasirašyti, forma. Jis naudojamas įvairių SaaS paslaugų svetainėse ar internetinėse parduotuvėse. Kai tik asmuo įvykdo sutarties sąlygas (pavyzdžiui, užsiregistruoja svetainėje), jis automatiškai sutinka su pasiūlymo sąlygomis.

Komercinis pasiūlymas

Negalima painioti su pasiūlymu. Tai visai kas kita. Norėdami sukurti tikrai galingą komercinį pasiūlymą, jums reikės žudiko pasiūlymo - jūsų pasiūlymo „širdies“ (anglų kalba pasiūlymas - pasiūlyti). Tai yra esmė. Kitaip tariant, aiškus pareiškimas, ką tiksliai siūlote. Tokiu atveju esmę patartina nurodyti pačioje pradžioje (tai ypač pasakytina apie „šaltą“ CP).

Atkreipkite dėmesį: pasiūlymas VISADA skirtas skaitytojui, o ne prekėms ar paslaugoms! Lengviausia ją sudaryti pagal formulę: mes jums siūlome (nauda) dėl (produktas)

Kasdien susiduriu su komerciniais pasiūlymais, kurių autoriai vėl ir vėl žengia ant to paties grėblio (nekartokite!):

• Siūlome biuro baldus.
• Kviečiame dalyvauti seminare.
• Kviečiame užsisakyti svetainės reklamą iš mūsų.
• Siūlome išplauti grindis.

Ir taip toliau... Tai grubi klaida. Apsidairykite aplinkui: konkurentai siūlo tą patį. Bet svarbiausia – gavėjui jokios naudos. Visiškai niekaip. Ką jis iš to gaus? Kokią naudą gaus?

• Siūlau sutaupyti iki 5000 USD biuro įrengimui prabangiais europietiškais baldais.
• Seminare gautos informacijos dėka siūlau padidinti savo įmonės apyvartą 20-70%.
• Siūlau pritraukti šimtus naujų potencialių klientų už 1,5 rublio kainą vienam asmeniui.
• Siūlau sumažinti savo darbuotojų sergamumą peršalimo ligomis (ir atitinkamai nedarbingumo dienų skaičių) kasdien atliekant šlapią valymą.

Jūs supratote idėją. Svarbiausia yra perteikti gavėjui naudą, kurią jam siūlote, o prekės ir paslaugos yra būdas gauti šią naudą.

Savo struktūra komercinis pasiūlymas šiek tiek primena pardavimo tekstą. Ir tai natūralu, nes komercinis tekstas yra ypatingas komercinio teksto atvejis. Tačiau yra vienas elementas, kuris išskiria kompozicijas iš daugybės kitų įrankių. Tai pasiūlymas. Tačiau pakalbėkime apie viską iš eilės.

0. Poraštė

Poraštėje dažniausiai yra logotipas (kad CP būtų identifikuojamas su konkrečia įmone) ir kontaktinė informacija su mini kreipiniu. Tai daroma siekiant sutaupyti laiko ir vietos. Vos pažvelgęs į dokumento viršų žmogus jau žino, apie ką kalbama ir kaip su jumis susisiekti. Labai patogiai. Poraštės dydis, kaip taisyklė, neviršija 2 cm. Juk A4 formato šaltam kompresoriui svarbus kiekvienas centimetras. Pažiūrėkite, kaip galėčiau sudaryti pasiūlymą, tarkime, savo tinklaraščiui. Šiuo atveju parduodu turinį mainais už skaitytojų laiką.

1. Komercinio pasiūlymo pavadinimas

Gyvybinis elementas. Ypač „šaltai“ pavarų dėžei. Jo užduotis – pritraukti dėmesį ir iš karto pritraukti privalumų.

Pastaba: kalbant apie „šaltą“ pasiūlymą, antraštė „Komercinis pasiūlymas“ nėra geriausias pasirinkimas. Jau vien dėl to, kad jis neinformatyvus, užima daug vietos ir niekuo nesiskiria nuo daugybės kitų, kuriuos siunčia jūsų konkurentai. Be to, jei žmogus nesitiki iš jūsų laiškų ir gauna kažką tokio abstraktaus, jis refleksiškai daro kelis paspaudimus: „pasirink“ ir „pridėti prie šlamšto“.

Tuo pačiu metu „karštam“ komerciniam pasiūlymui tokia antraštė yra daugiau nei tinkama, jei šalia nurodomas įmonės pavadinimas.

Mano praktikoje antraštės (nepainioti su motyvacinio laiško temos eilute!) geriausiai veikia naudojant 4U formulę. Šiandieniniame pardavimo pasiūlymo pavyzdyje antraštė yra antraštės ir paantraštės derinys.

2. Švinas (pirma pastraipa)

Pagrindinė vadovo užduotis yra sužadinti susidomėjimą tuo, ką sakote. Priešingu atveju žmonės jūsų tiesiog neklausys. Na, arba tiesiogine prasme, tada perskaitykite savo komercinį pasiūlymą. Vadovas visada kalba apie tai, kas svarbu klientui. Norėdami tai padaryti, naudojami keturi būdai:

1. Iš problemos (dažniausiai).
2. Iš sprendimo (jei nėra problemos kaip tokios).
3. Iš prieštaravimų (jei aktualu).
4. Iš emocijų (labai retai).

Savo pavyzdyje naudojau metodą „iš problemos“, pažiūrėkite. Žemiau parodysiu dar kelis pavyzdžius su kitais metodais.

3. Pasiūlymas

Jau kalbėjau apie pasiūlymo kūrimą šiek tiek aukščiau. Pasiūlymas turėtų taip sudominti gavėją privalumais, kad jis toliau skaitytų jūsų komercinį pasiūlymą. Praktika rodo, kad jei pasiūlymas skaitytojui neįdomus, komercinis pasiūlymas keliauja tiesiai į šiukšliadėžę (antroji išmetimo banga).

Norėdami gauti pasiūlymą, galite naudoti bendrą formulę su pranašumais arba vadinamąją stiprintuvo nuorodą:

• Prekė + prekė už gerą kainą.
• Prekė+paslauga.
• Prekė + dovana ir t.t.

Pasiūlymo pabaigoje rekomenduoju pasidaryti grafinį inkarą (jei leidžia erdvė). Jis suplonina teksto masę ir prideda „oro“. Be to, tai leidžia lengvai nuskaityti jūsų verslo pasiūlymą. Pažvelkite į pasiūlymą ir grafinį inkarą, kurį pateikiau savo tinklaraščio komercinio pasiūlymo pavyzdyje. Savo komerciniame pasiūlyme kaip inkarą galite naudoti tiekiamų prekių arba pagrindinių paslaugų sričių vizualizaciją, pridėjus kainas (jei jos jums konkurencingos).

4. Nauda klientui

Kitas blokas yra naudos tinklaraštis. Kitaip tariant, tai yra perdavimas to, ką asmuo gauna, kai sutinka su jūsų komerciniu pasiūlymu. Svarbu mokėti atskirti naudą nuo savybių ir savybių.

Pavyzdžiui, savo tinklaraščio skaitytojams skirtoje CP pavyzdyje galiu paminėti šiuos privalumus. Atkreipkite dėmesį: naudos blokas turi paantraštę, kuri visada yra nukreipta į skaitytoją.

5. Prieštaravimų tvarkymas

Į komercinį pasiūlymą ne visada įmanoma įtraukti visus prieštaravimų tvarkytojus. Tačiau net ir tokiu atveju pagrindinius galima uždaryti tiesiog atsakant į klausimus: „Kas tu esi?“, „Kodėl tavimi galima pasitikėti?“, „Kas jau naudojasi jūsų paslaugomis?“, „Buvimo geografija“ ir kt. Peržiūrėkite mano tinklaraščio CP pavyzdį. Prieštaravimą nagrinėju atsakydamas į klausimą „Kas yra autorius ir ar juo galima pasitikėti?

Blokai su socialinio įrodymo ar autoriteto paleidikliais dažnai naudojami kaip prieštaravimų tvarkytojai. Galiausiai, dar viena galinga pardavimo žingsnio įtikinimo technika yra garantijos. Tokiu atveju garantijos gali būti ir laukiamos (biuro įrangai 12 mėn.), ir netikėtos (jei kas nors sugenda, įmonė savo lėšomis atlieka remontą, o remonto laikotarpiui suteikia panašaus modelio įrangą).

Norėdami įkvėpti dar didesnį pasitikėjimą, papasakokite apie savo įmonę be nereikalingų pagyrimų – konkrečiai ir taikliai. Tik faktai.

6. Raginimas veikti

Kitas esminis gero komercinio pasiūlymo požymis yra patrauklumas. Šiuo atveju turėtų būti tik vienas skambutis (kvietimas atlikti vieną konkrečią veiksmą): dažniausiai tai yra skambutis, tačiau tai gali būti ir aplikacija svetainėje ar apsilankymas pardavimo skyriuje. Maksimalus variantas: skambinkite arba siųskite el.

Pastaba: skambutis turi būti stiprus veiksmažodis, todėl atsakymas bus didesnis.

Palyginti:

• Paskambink man (stiprus veiksmažodis).
• Galite skambinti (silpnas veiksmažodis, poveikis bus mažesnis).

Ir dar vienas svarbus momentas. Nustebsite, tačiau kartais verslo pasiūlymus rengiantys žmonės pamiršta į juos įtraukti kontaktinę informaciją. Pasirodo, komiška situacija: CP gavėjas nori užsisakyti prekę ar paslaugą, bet fiziškai negali to padaryti, nes nežino kur kreiptis.

Savo pavyzdyje įdėjau skambutį poraštėje.

7. Postscript

Galutinis, o kartu ir vienas svarbiausių visų „žudikų“ komercinių pasiūlymų elementų yra postscript (P.S.). Kai naudojamas teisingai, postscript tampa labai galingu motyvuojančiu svertu. Praktika rodo, kad žmonės dažniausiai skaito postscriptus (po antraštes po paveikslėliais). Štai kodėl, jei norite sustiprinti savo komercinį pasiūlymą, tuomet branginamos raidės P.S. Patartina jį pradėti eksploatuoti.

Be to, į postscript galite įterpti apribojimą (terminą). Daugelis žmonių praleidžia šį struktūros tašką. Ir jei „karšto“ komercinio pasiūlymo siuntimo atveju vadovas gali paskambinti ir priminti apie save, tai „šalto“ pasiūlymo atveju apribojimo nebuvimas gali atimti iš įmonės daugiau nei pusę atsakymus.

Galite apriboti tiek laiko, tiek prekių kiekio kontekste.

Pavyzdžiui:

• Liko tik 5 fakso aparatai.
• Akcija galioja tik iki rugpjūčio 31 d., nuo rugsėjo 1 dienos kaina padvigubės.

Verta paminėti, kad jei darote apribojimą, privalote laikytis savo pažadų. Ir ne todėl, kad rytoj žadate padvigubinti kainą, o kitą dieną to nedarote, o žadate tą patį.

Paruoštas komercinio pasiūlymo pavyzdys

Jei sujungsime visus blokus, gausime šį komercinio pasiūlymo pavyzdį. Tai universalu. Pritaikiau prekybai įvairiomis prekėmis ir paslaugomis: nuo logistikos iki valcuoto metalo. Vienur tai veikė geriau, kitur prasčiau. Bet visur tai pasiteisino ir atsipirko. Vienintelis dalykas yra nepamiršti, kad tikslinis lapas būtų švarus.

Kitas stiprus šio pavyzdžio pranašumas yra tai, kad jį lengva nuskaityti. Žmogus per kelias sekundes supranta, ką jam siūlome.

Galite atsisiųsti šį pavyzdį į savo „Google“ diską naudodami šią nuorodą, kad pritaikytumėte jį savo užduočiai. Ten galite jį išsaugoti RTF, MS Word arba PDF formatais. Kompiliavimo algoritmas yra žemiau.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą (algoritmas)

Norėdami teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą, jums reikia:

1. 1 veiksmas: kaip pagrindą naudokite pavyzdį iš aukščiau esančios nuorodos.
2. 2 veiksmas: pakeiskite logotipą, skambutį ir kontaktus savo.
3. 3 veiksmas: sukurkite antraštę naudodami 4U formulę.
4. 4 žingsnis: Pirmoje pastraipoje apibūdinkite tikrąjį kliento „skausmą“.
5. 5 veiksmas: sukurkite pasiūlymą su „skausmo“ sprendimu.
6. 6 veiksmas: sukurkite grafinį skirstytuvą.
7. 7 veiksmas: apibūdinkite papildomus pasiūlymo privalumus.
8. 8 veiksmas: išsakykite pagrindinius prieštaravimus arba trumpai prisistatykite.
9. 9 veiksmas: raginkite veikti, parašykite P.S. su terminu.

Kiti komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Remdamiesi aukščiau pateikta struktūra, taip pat galite sudaryti grynai tekstinius kūrinius. Pažiūrėkime į komercinių pasiūlymų dėl prekių tiekimo ir transporto paslaugų pavyzdžius. Nepaisant to, kad jie neturi grafinių skirtuvų, blokų tvarka juose yra identiška. Atkreipkite dėmesį į prieštaravimų tvarkytoją „Jei jau turite tiekėją“. Ši technika vadinama psichologiniu koregavimu ir yra išsamiai aprašyta Susan Weinschenk knygoje „Įtakos dėsniai“.

a) Transporto paslaugų komercinio pasiūlymo pavyzdys

Atsisiųskite komercinio pasiūlymo pavyzdį (Google Docs, MS Word, PDF, RTF formatais).

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą (prototipas ir dizainas)

Taip pat yra sudėtingesnių kompreadų pavyzdžių, kuriuos sudaro tekstas ir grafika. Tai skirta situacijoms, kai CP reikia gražiai suprojektuoti. Tokiose situacijose pirmiausia sukuriamas prototipas. Tai techninė dizainerio užduotis. Kai projektas yra paruoštas, projektinis pasiūlymas išsiunčiamas potencialiam klientui. Pažvelkite į tokio transporto įmonės komercinio pasiūlymo prototipo pavyzdį.

Tačiau valdymo pulto pavyzdys jau yra projektuojamas (viena iš galimų koncepcijų).

Ką daryti, kai parašyta kompr

Tarkime, kad komercinis pasiūlymas jau parašytas. Kyla klausimas: ką su juo daryti toliau ir kaip išsiųsti. Gerai, jei kompresorius yra „karšto“ tipo. Jį galima išsaugoti PDF formatu ir nedelsiant išsiųsti laukiančiam klientui. Bet kaip su šaltais CP? Ir čia yra net keturi variantai.

1. Siuntimas paprastu paštu(fizinis formatas). Tai gali puikiai pasiteisinti, kai jūsų konkurentai el. paštu bombarduoja potencialius klientus savo pardavimo pasiūlymais. Tuo pačiu stenkitės, kad laiškas atrodytų brangus: sniego baltumo vokas iš storo popieriaus, antspaudas. Idealiu atveju adresas būtų parašytas ranka.
2. Komercinio pasiūlymo siuntimas el. laiško tekste(HTML formatu). Norėdami tai padaryti, jums reikės specialių programų ar paslaugų, skirtų rinkodaros el. paštu. Papildomas šio metodo pranašumas yra tas, kad tiksliniame sąraše matote atvirų laiškų, susietų su kiekvienu kontaktu, skaičių ir laiką. Labai patogiai.
3. Siuntimas programėlėje su motyvaciniu laišku. Laiške prisistatote ir keliate susidomėjimą. Tačiau neperkraunant detalėmis. Norėdami gauti papildomos informacijos, asmuo paraiškoje atidaro dokumentą.
4. Pirmiausia laiškas, tada komiteto atstovas (jei yra atsakymas). Skirtingai nuo ankstesnės parinkties, siuntimą padalijate į du etapus. Pirmiausia patikrinate susidomėjimą ir tik užmezgę kontaktą siunčiate komercinį pasiūlymą.

Kuris iš šių metodų veiks geriau, a priori negali pasakyti. Reikia išbandyti.

Tipiškos klaidos rengiant komercinius pasiūlymus

Internete yra daug komercinių pasiūlymų formų, šablonų ir pavyzdžių. Ir dauguma jų turi vieną bendrą bruožą - jie neveikia ir niekas jų neskaito. Tiesiog todėl, kad juose yra tos pačios tipinės klaidos:

1. Odė jūsų įmonei„Profesionalus, į klientą orientuotas, jaunas, dinamiškas, ambicingas, patikimas ir bla bla bla“ stiliumi. Klientui iš principo neįdomi įmonė, kuri jo nedomina vertingu pasiūlymu.
2. Pagyros gavėjui kieto laižymo stiliumi „Jūsų įmonė visada buvo kokybės ir patikimumo, stabilumo ir klestėjimo pavyzdys...“ Ypač juokinga tai skaityti šaltuose CP. Glostymas yra geras saikingai. Kai jis persipildo, skaitytojas turi dusulio refleksą, o komercinis pasiūlymas patenka į šiukšliadėžę.
3. Sumanumas. Dar viena dažna klaida – kai CP pradžia yra perkrauta per daug informacijos ir tokiu formatu, kuriuo ją net sunku ištarti. Pavyzdys: „Mūsų įmonė siekia išsiskirti tarp vidutinių rinkos sąlygų ir teikia precedento neturinčios aukštos kokybės paslaugas, atsižvelgdama į individualų požiūrį į kiekvieną klientą per simbiotinės sąveikos prizmę“.
4. Viskas vienu metu. Daugelis įmonių laiko savo pareiga vienu laišku atsiųsti komercinį pasiūlymą, kainoraštį, prezentaciją, kortelę su detalėmis, katalogą ir daug kitos elektroninės makulatūros, kuri greičiau suerzins, nei padės išspręsti problemą.
5. Nešvarus taikinių sąrašas. Nupirktos arba senos, pasenusios ir 10 kartų dulkėmis aplipusios bazės. Taikant šį metodą lengva pakliūti į šiukšlių filtrus. Blogiausiu atveju pašto tarnybos taikys sankcijas įmonės pavadinimui (pavadinimas taps stop žodžiu). Tada net teisėti el. laiškai dažnai pateks į šiukšlių dėžę.
6. Abstrakcija ir vanduo. Kuo mažiau konkretus, tuo daugiau laiko gavėjui reikia, kad suprastų jūsų pasiūlymo esmę. O laikas yra per daug vertingas išteklius, kad jį būtų galima švaistyti.
7. Klišė. Daugelis įmonių mano, kad komercinis pasiūlymas yra formalus dokumentas. Ir jie rašo kaip visi. Tai yra, jokiu būdu. Arba jie siunčia CP be segmentavimo visiems. Tačiau tuo tarpu tas pats produktas gali turėti skirtingas tikslines grupes su skirtingais interesais. Į tai taip pat reikia atsižvelgti.

O tokių klaidų šablonuose labai daug. Kita dažna klaida yra nuobodulys. Daugelis žmonių mano, kad jei komercinį pasiūlymą turi perskaityti įmonės direktorius, tai jis turi būti parašytas formaliai, sausai ir nuobodžiai. Nesąmonė! Pirmiausia dėl to, kad, kaip rodo praktika, režisierių susirašinėjimuose jau yra pakankamai sausų ir nuobodžių tekstų. O režisierius – irgi žmogus. Pabaigoje.

Pastabos ruošiant komercinį pasiūlymą

Norėdami parašyti tikrai veiksmingą verslo pasiūlymą, turite pašalinti visus šablonus, kad jie jūsų nesupainiotų. Visų pirma todėl, kad daugelis jūsų konkurentų taip pat rašo verslo pasiūlymus naudodami tuos pačius šablonus.

Tikrai efektyvus komercinis pasiūlymas reikalauja individualaus požiūrio!

Tada pradėkite rašyti CP vadovaudamiesi aukščiau pateikta struktūra ir algoritmu. Nepamirškite, kad pasiūlymas yra bet kokio komercinio pasiūlymo „širdis“. Tai turėtų suteikti tam tikros naudos iš jūsų parduodamų prekių ar paslaugų.

Nepamirškite apie įtikinimo būdus: apžvalgas, garantijas, vizualius vaizdus, ​​faktus.

Ir, svarbiausia, prisiminkite apie kvietimą ir galimybę į jį atsiliepti.

Esu tikras, kad ši informacija padės jums parašyti tikrai parduodantį komercinį pasiūlymą!

Komercinis pasiūlymas yra ideali priemonė dirbant su senais partneriais, toks pasiūlymas naudojamas ir ieškant naujų partnerių. Iš mūsų straipsnio sužinosite išsamiai apie komercinių pasiūlymų specifiką: sudarymo taisykles, galimas klaidas, gausite naudingos informacijos, taip pat pasiūlymų ir šablonų pavyzdžių.

Kas yra komercinis pasiūlymas?

Dažnai apie klientų ir partnerių bazės plėtrą galvojanti įmonė pagrindiniu įrankiu pasirenka komercinius pasiūlymus. Paprastai komercinius pasiūlymus galima suskirstyti į 2 tipus:

• Suasmenintas, išsiųstas konkrečiam adresatui ir kurio viduje yra asmeninis pranešimas. Pagrindinis tokių pasiūlymų privalumas yra tas, kad klientas nevalingai pradeda jaustis įtrauktas į jūsų įmonę, jam malonu, kad jis individualiai gaus pasiūlymą su specialia nuolaida ar premijomis. Žinoma, jam nereikia žinoti, kad panašų laišką gavo dar kelios dešimtys žmonių.
• Nesuasmenintas, kuris dar vadinamas šaltu. Jame yra beasmenė informacija, ji nėra skirta vienam asmeniui, o skirta dideliam vartotojų ratui. Šis pasiūlymas turi ir trūkumų: pirma, asmeninio patrauklumo stoka apibendrina informaciją, mažina kliento susidomėjimo laipsnį. Antra, pasiūlymą gali perskaityti asmuo, kuris nepriims sprendimo pirkti (sekretorė, vidurinės grandies vadovas, giminaitis ir pan.).

Bet koks komercinis pasiūlymas padės pasiekti šiuos tikslus:

• Patrauks potencialaus kliento/partnerio dėmesį.
• Sukels susidomėjimą ir norą įsigyti prekę.
• Tai padės pirkėjui apsispręsti pirkti ar užsisakyti konkrečią paslaugą.

Atsižvelgiant į šiuos sprendimus, rengiamas komercinis pasiūlymas, tačiau jo „darbo“ principas panašus į įprastos reklaminės kampanijos. Natūralu, kad komercinio pasiūlymo tekstinis turinys yra 50% sėkmės, jei kuriate individualizuotą pasiūlymą, turite daug dėmesio skirti popieriui ir net vokui, kuriame jis bus užklijuotas. Dažniausiai, siekiant patraukti kliento dėmesį, pasiūlymas papildomas įmonės logotipu arba akcentuojamos firminės spalvos.

Struktūra: sudaryti sakinį nuosekliai

Standartinė tokio pasiūlymo struktūra susideda iš 5 pagrindinių dalių. Pažvelkime į juos su pavyzdžiais.

KP pavadinimas ir paantraštė

• Antraštė, kurioje naudojama viliojanti frazė ir, jei įmanoma, įmonės logotipas.
• Paantraštė, kuri apibrėžia siūlomą paslaugą ar produktą.

Kuris yra teisingas?

1 pavyzdys

• Pavadinimas: Kaip sumažinti „Yandex Direct“ paspaudimo kainą išlaikant 40–50% PR?
• Paantraštė: IT įmonė per 10 dienų sumažins mokestį už paspaudimą per pusę, padidindama PR bent 10%.

2 pavyzdys

• Antraštė: Minutka kurjerių tarnyba Jūsų užsakymą iš kavinės pristatys taip greitai, kad patiekalai nespės atvėsti!
• Paantraštė: Karštų pietų pristatymo darbuotojams tiesiai į biurą paslaugos.

3 pavyzdys

• Pavadinimas: Express italų kalbos kursai: grąžinsime jums 100% sumokėtos sumos, jei jūsų darbuotojai nekalba itališkai per 3 mėnesius!
• Paantraštė: Speciali personalo paruošimo užsienio kolegų atvykimui, komandiruotėms į užsienį, dokumentacijos tvarkymo paslauga.

4 pavyzdys

• Pavadinimas: Ką daryti, jei rangovas praleido terminą, o buto vidaus apdailai nebelieka laiko?
• Paantraštė: Įmonė "Remontas M": apdailos darbus atliekame per trumpą laiką ir suteikiame 10% nuolaidą.

Kaip negerai?

• Antraštė: UAB „Siena“: pastatykime ją taip, tarsi ji būtų sau.

• Paantraštė: Įmonė Stena LLC statybos darbais užsiima daugiau nei 10 metų.

Informacijos ir naudos blokas

• Blokas, patraukiantis dėmesį ir teikiantis reklaminę informaciją apie prekę/paslaugą.
• Nauda, ​​kurią partneris ar klientas gaus bendradarbiaudamas su jūsų įmone.

Neteisingai

Kurjerių tarnyba „Minutka“ šių paslaugų rinkoje veikia nuo 2010 m. Jie palieka tik teigiamus atsiliepimus apie mūsų darbą, turime daugiau nei 500 klientų, tačiau tai nėra riba. Mūsų servisas bendradarbiauja su įmonėmis Technotrade LLC, Autoservice 100 ir kt. Esame geriausia pristatymo paslauga savo segmente:

• Didelė automobilių stovėjimo aikštelė.
• Bendradarbiaujame su daugybe kavinių ir restoranų.
• Nuolatiniams klientams taikome nuolaidas.

Mūsų paslaugų kaina priklauso nuo Jūsų darbuotojų skaičiaus, kavinės atstumo nuo Jūsų biuro ir kitų faktorių. Norėdami sužinoti daugiau, susisiekite su mumis telefonu arba el.

KP nėra „pipirų“, nėra intrigos ir to paties „saldainio“, kuris traukia klientus. Būtinai reikia naudoti daugiau skaičių, viliojančių frazių ir pasiūlymų, kurie privers žmogų perskaityti laišką iki galo ir jums paskambinti.

Kuris yra teisingas?

Minutka kurjerių tarnyba siūlo organizuoti Jūsų įmonės darbuotojų maitinimą. Karšti pietūs biure reiškia ne tik materialinių išteklių taupymą, bet ir Jūsų komandos efektyvumo didinimą. Kam gaišti laiką ieškant kavinės, nes Minutka kurjerių tarnyba per 30 minučių atneš karštus patiekalus iš bet kurio Nižnij Novgorodo restorano ar kavinės.

5 priežastys, kodėl turėtumėte per minutę susisiekti su kurjerių tarnyba:

• Mūsų paslaugomis naudojasi daugiau nei 15 Nižnij Novgorodo organizacijų.
• Dirbame 744 valandas per mėnesį, priimame užsakymus dieną ir naktį.
• Bendradarbiaujame su daugiau nei 25 skirtingų kainų kategorijų maisto pardavimo vietomis.
• Paslauga turi savo transporto parką ir naujausią įrangą, leidžiančią priimti ir pristatyti užsakymus per 30 minučių – 1 val.
• Radus maisto pristatymą pigiau, suteiksime asmeninę 20% nuolaidą.

Atsiliepimai: Mūsų įmonė neturi savo valgyklos, todėl su Minutka kurjerių tarnyba bendradarbiaujame jau daugiau nei 3 metus, esame patenkinti jų darbo kokybe ir pristatymo greičiu. Mums dažnai suteikiamos nuolaidos ir atsiunčiamas išplėstinis kavinių ir restoranų, su kuriais bendradarbiauja kurjerių tarnyba, sąrašas. Mūsų darbuotojai patenkinti, nuoširdžiai dėkojame Minutka tarnybai už skanius pietus ir operatyvų pristatymą!

Pagarbiai, Naujųjų technologijų įmonės įdarbinimo direktorė Anna Kovalenko!

Ar bendradarbiausime?

Čia yra jūsų galimi kontaktai, adresas ir telefono numeris, galite pridėti paslaugos logotipą.

Koks pasiūlymo tikslas?

Visos reklamos priemonės turi vieną tikslą – parduoti, parduoti pelningai. Ir visai nesvarbu, kokias priemones naudosite, nes pigus kalendorius ar brangus pasiūlymas ant laminuoto popieriaus turėtų patraukti klientą ir sukelti jo susidomėjimą. Todėl visos komercinį pasiūlymą teikiančio asmens pastangos turėtų būti sutelktos į tai, kad būtų kompetentingai pristatyta pirkimo nauda, ​​kurią matys net „nežinantis“ klientas.

Jei jūsų potencialus klientas perskaito komercinį pasiūlymą iki galo, tai yra įmonės sėkmė, kuri gali atnešti pelno ir naujų klientų.

Patarimai, padėsiantys parašyti verslo pasiūlymą

Norėdami sukurti „pardavimo“ komercinį pasiūlymą, turite atsižvelgti į keletą patarimų, kurie daro pasiūlymą įdomesnį potencialiam pirkėjui:

• Daugiau konkretumo ir aiškumo. Venkite neaiškių frazių ir neaiškių sakinių, viename lape turite pateikti konkrečią informaciją apie produktą ar paslaugą, kuri aiškiai atskleistų jo pranašumus.
• Rengdami projektą nedarykite loginių, semantinių ar techninių klaidų, kurios iš karto atbaidytų klientus.
• Pateikite tik teisingą informaciją. Jei klientas negaus žadėtos premijos ar produkto, jam susidarys prastesnis įspūdis apie įmonę.
• Būtinai nurodykite specialius pasiūlymus, kuriuos galite garantuoti klientui.
• Laikykitės struktūros ir užpildykite savo verslo pasiūlymą patikimomis frazėmis. Jūsų pasitikėjimas bus perduotas klientui, skatinant jį pateikti užsakymą.

Komercinio pasiūlymo rengimo taisyklės: nustatykite tikslą, auditoriją ir kitus parametrus

Prieš rengiant komercinį pasiūlymą, būtina išanalizuoti tikslinę auditoriją, kuriai dokumentas skirtas. Norėdami sukurti gerą pasiūlymą, turite realiai įvertinti potencialios auditorijos norus ir galimybes.

Po kompiliavimo patikrinkite

Parengus komercinį pasiūlymą, verta atlikti trumpą testą, greitai nuskaitant baigtą laišką. Ar tai išsprendžia kliento problemą? Ar jame yra koks nors modelis? Ar viskas surašyta? Galite atlikti keletą tokių patikrinimų; patikėkite manimi, visi „žodiniai“ pelai bus pašalinti, o popieriuje liks tik naudinga ir efektyvi informacija.

Yra keletas įrankių, kuriuos galite naudoti norėdami patikrinti savo pasiūlymą:

• Paprašykite savo bendradarbio ar draugo perskaityti pasiūlymą. Leiskite draugui įvertinti komercinį pasiūlymą ir pasakyti, ar jis paskambins į jūsų įmonę, ar ne. Čia svarbu suvokimas, temos supratimas (net jei žmogus visiškai nepažįsta jūsų produkto), noras skambinti.
• Perskaitykite tekstą, atsisakydami visų epitetų. Pavyzdžiui, frazė „mūsų geriausias plaukų džiovintuvas visame pasaulyje“ skamba paprasčiau ir lengviau be superlatyvų, nebeatrodo kaip moksleivio rašinys.

Taip paprasčiausiai perskaitysite komercinį pasiūlymą, atsikratydami jame nuvalkiotų klišių ir tikrai juokingų frazių. Tada atiduokite spaustuvei ar dizaineriui ir gausite CP paruoštą siuntimui. Bet ką daryti toliau su jau paruoštais pasiūlymais? Išsiaiškinkime kartu!

Paruoštų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai: nuotraukos

Jei neturite personalo, turinčio patirties, siunčiančio tokius pasiūlymus, tikriausiai turėsite jį pasamdyti. Gerbėjų siuntimas el. paštu arba pristatymas per kurjerį yra subtilus mokslas, reikalaujantis tam tikrų įgūdžių. Tačiau situaciją palengvins naudojant savo ar įsigytą klientų bazę su potencialiais pirkėjais.

Prestižinės įmonės savo klientų bazę kuria ne vienerius metus, tad problemų neturėtų kilti, tačiau jaunas, besivystantis verslas dar neturi didelio klientų skaičiaus. Ką daryti? Galite nusipirkti, bet jie gali jums padovanoti manekeną su „mirusiomis sielomis“ (pavyzdžiui, neegzistuojančiais el. pašto adresais) arba parduoti duomenų bazę su netiksline auditorija. Pavyzdžiui, automobilių salonas atiduos savo bazę kosmetikos parduotuvei, kokia prasmė?

Apibendrinkime

Rašyti ir siųsti komercinius pasiūlymus yra sunku, tikrai sunku, jei nori pasiekti realių rezultatų. Kad toks „akcija“ duotų naudos, būtinai susisiekite su profesionalais ar draugais, kurie bent kartą gyvenime dalyvavo rengiant komercinius pasiūlymus.

Norėdami sudaryti pelningą sandorį savo verslui, turite sudominti potencialų partnerį. Patogu tai padaryti raštu – parengti komercinį bendradarbiavimo pasiūlymą.

Įrodykite bendradarbiavimo naudą

Verslininkas turi įtikinti savo partnerį, kad bendradarbiavimas duos ir nuginčijamos naudos. Taip pat reikėtų paaiškinti, kokiomis aplinkybėmis jis jį gaus.

Rengdami komercinį pasiūlymą (CP), turėtumėte atsižvelgti į įmonės statusą ir įsiklausyti į patyrusių rinkodaros specialistų rekomendacijas.

Žinoma, gerai reklamuojamoms įmonėms, turinčioms žinomus prekės ženklus (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola ir kt.), nereikia dėti pastangų ir per daug stengtis įtikinti konkrečios įmonės atstovą su jomis bendradarbiauti. Tokiu atveju pakanka išduoti laišką, kuriame būtų apibendrinta jūsų prekės ar paslaugos nauda.

Kitiems verslininkams labai svarbu atsižvelgti į kai kurias subtilybes, kad šis pasiūlymas turėtų norimą efektą.

Svarbūs komponentai įtraukti į komercinį pasiūlymą

Rengdami bendradarbiavimo dokumentą, turite laikytis standartinių reikalavimų.

• Naudokite įmonės firminį blanką.
• Parašykite kompetentingą kreipimąsi į įmonės atstovą.
• Pasirinkite originalų pavadinimą.
• Trumpai apibūdinkite pasiūlymo esmę.
• Skatinkite sandorio šalį imtis veiksmų.
• Pateikite esamus kontaktus.
• Parodykite mandagumą išankstinio dėkingumo forma.

Naudojant formas

CP gali būti sudarytas ant įprasto popieriaus lapo, tai yra gana priimtina. Tačiau firminio blanko su įmonės logotipu naudojimas taps unikaliu Jūsų įmonės reklamos elementu ir iškalbingai papildys laiško turinį.

Sveikinimo tekstas

Svarbi dalis yra kreipimasis į potencialų klientą. Turite rimtai žiūrėti į jo rengimą ir suprasti, su kuo ir kaip susisiekti. Pavyzdžiui, leidžiama kreiptis į žmones vardu ir patronimu šiais atvejais:

• kai pasiūlymas išsiunčiamas po išankstinio pokalbio telefonu su potencialiu partneriu;
• CP yra skirtas tiksliniam vartotojui, kuriam gali būti taikomas individualus požiūris.

Originalus pavadinimas

Antraštė būtina kaip reklaminis efektas, joje turi būti pagrindinė CP sąvoka. Kreipiantis į vyriausybinę įstaigą, kūrybinė antraštė yra neprivaloma. Taip pat galite jos atsisakyti, jei įmonė jau pakankamai reklamuota.

Jei pasiūlymas yra iš biudžetinės organizacijos, pasiūlymas suformuluotas pagal nustatytą šabloną, kuriame kūrybiškumas nereikalingas. Toks laiškas yra standartinio pobūdžio ir nereikalauja jo autoriaus iniciatyvos, jo forma atitinka priimtas taisykles.

Pasiūlymo esmė turi būti pateikta prasmingai, bet glaustai: trumpas pasakojimas apie įmonę, siūlomas prekes, paslaugas, darbą ar abipusiai naudingą bendradarbiavimą.

Pagrindinė dokumento dalis

Kaip motyvuoti klientą imtis veiksmų

Spaudimas neturėtų būti naudojamas siekiant priversti susitarti bendradarbiauti. Toks požiūris tik atstums laiško gavėją, o viltis bendradarbiauti bus prarasta amžiams. Daug efektyviau yra pateikti viliojantį pasiūlymą, suteikiant tam tikrą paskatinimą ar atlygį. Pavyzdžiui, nuolaida už savalaikį atsakymą.

Kontaktiniai duomenys

Turėtumėte parašyti ne tik telefono numerį, bet ir elektroninio pašto adresą, kad klientas turėtų fizinę galimybę atsakyti į bendradarbiavimo pasiūlymą.

Iš anksto dėkojame el. laiško gavėjui, kad skyrė laiko jį perskaityti. Nors, jei kalbame apie asmeninį verslo pasiūlymą, padėka dažniausiai priimama pagal nutylėjimą.

Mokykitės iš klaidų

Norėdami sukurti tobulą verslo pasiūlymą, visada turėtumėte įsiklausyti į profesionalų patarimus. Tačiau yra dar vienas senas patikrintas metodas – mokymasis iš kitų klaidų. Praktikoje pasitaiko įvairių klaidų, išvardijame kai kurias iš jų.

Sudėtingos sintaksės formos

Norint suformuluoti CP, nebūtina konstruoti labai teisingų frazių su visa prasme. Trumpi sakiniai su neišsakytomis mintimis ir įsiterpimais žmogų veikia efektyviau. Pristatyme turi būti gyva kalba, o ne sausos išvados.

Per didelis trumpumas

Nuomonę, kad reikalingas itin trumpas, vienu puslapiu apribotas tekstas, galima pavadinti stereotipu. Ir tai toli gražu negali duoti norimo rezultato. Rašant komercinio pasiūlymo laišką, geriausia pamiršti apie ilgio gaires, ypač kai yra apie ką įdomaus pakalbėti. Galite rasti daugybę tokių laiškų pavyzdžių ir pamatyti, kokie jie prasmingi ir patrauklūs.

Dubliavimas

Paprastai tos pačios klaidos kartojasi, kai apie panašią prekę ar paslaugą kalbama lygiai tomis pačiomis frazėmis kaip ir konkurentas. Būtina ne tik apibūdinti ir pagirti savo produktą, bet įrodyti, kad būtent šioje įmonėje jis yra geriausias ir nepakeičiamas. Čia dera parodyti iškalbingumą, siekiant atkreipti dėmesį į gaminio išskirtinumą. Toliau atskleidžiama esmė – kodėl su šia įmone bus naudingiau bendradarbiauti.

Privalumų sąrašas

Vien kalbėjimas apie įmonės produktų privalumus niekur nenuves. Bet koks pagyrimas reikalauja įrodymų: kodėl būtent šis produktas yra geriausias ir pelningiausias. Norėdami tai padaryti, jie puikiai išnaudoja atsiliepimus iš tų, kurie naudojosi šia paslauga ar produktu, ir tai turėtų būti žinomos asmenybės (kino, sporto, pop žvaigždės) arba gerai žinomi įmonių atstovai, turintys teigiamą įvaizdį.

Ne mažiau efektyvi bus įdomi istorija, nutikusi klientui, tapusiam konkretaus produkto ar paslaugos vartotoju. Pasakojimo pabaigoje būtinai papasakokite apie jo naudojimo rezultatus, pageidautina skaičiais. Jei turite omenyje bendradarbiavimą, nurodykite, kiek pelno gavo partneris.

Visi vienodi

Didžiausia klaida gali būti neteisingas požiūris siunčiant tą patį pasiūlymą keliems klientams, nekreipiant dėmesio į individualumą. Toks pasiūlymas praranda svorį ir, kaip taisyklė, lieka neįgyvendintas. Klientas, kuris gali tapti potencialiu partneriu, turėtų jausti, kad šis pasiūlymas skirtas būtent jam, tai tam tikru mastu jį pamalonins ir privers reaguoti.

Nuotraukų galerija: sėkmingų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Komercinis pasiūlymas su teisingu suskirstymu į paantraštes Komercinis pasiūlymas su sėkminga dokumento struktūra Komercinis pasiūlymas su glaustais paslaugos privalumų aprašymu Komercinis pasiūlymas su bendradarbiavimo pranašumų aprašymu

Komercinis laiškas užsienio partneriui

Rašydami komercinio pasiūlymo laišką užsienio klientui, turėtumėte laikytis standartinės struktūros ir formato. CP turėtų prasidėti patrauklia, patrauklia, patrauklia antrašte. Po to aiškiai išdėstoma pasiūlymo esmė, jo nauda ir baigiama išvadomis bei kontaktine informacija. Jei nėra personalo vadovo, kuris kalba angliškai, tokias paslaugas gali teikti anglų kalbą žinantis vertėjas arba tekstų kūrėjas.

Komercinio pasiūlymo pavyzdys anglų kalba

Motyvacinio laiško poreikis

Motyvaciniame laiške glaustai pateikti bendradarbiavimo principai. Akompanimentas vartojamas siekiant sumažinti pagrindinio sakinio apimtį.

Palydėjimas sudaromas siuntėjo pageidavimu, tačiau turi būti aiški struktūra ir atitiktis biuro darbo pagrindų reikalavimams.

Pirmiausia reikia kreiptis į gavėją ir jį pasveikinti. Jei jis siunčiamas po ankstesnio telefono skambučio, patartina susisiekti savo vardu ir antruoju vardu.

Prašymo pavyzdys

„Sveiki, brangusis Stepanai Vasiljevičiau!

arba „Laba diena, kompanija jus sveikina...“

„Domosed LLC siūlo jums plačiausią virtuvės reikmenų asortimentą gamintojo kainomis.

Pateikite pridėtus dokumentus:

„Kviečiame susipažinti su patraukliu nuolaidų pasiūlymu.

Skatinkite priimti sprendimus:

„Ar norite su mumis bendradarbiauti? Susisiekite su mumis..."

Pavyzdys akompanimentas

Sveiki, brangioji Marija Semjonovna!

Mano vardas Dmitrijus Pavlovičius. Esu „Mobile LLC“ pirkimų ir pardavimų skyriaus vyriausioji vadovė, su Jumis telefonu kalbėjomės trečiadienį 11.40 val. Jūsų pageidavimu atsiųsime informaciją apie mokėjimo sistemą.

„Mobile“ įmonė turi platų įvairios paskirties transporto priemonių asortimentą (automobiliams, keleiviams, kroviniams) ir lanksčią atsiskaitymo sistemą prieinamomis kainomis:

1. Atsiskaitymo grynaisiais ir negrynaisiais būdais.
2. Sumokėti per 12 mėnesių su 10% įnašu nuo kainos.

Mūsų pasiūlymą papildo kvietimas į mūsų gaminių parodą ir išpardavimą, kur siūlomos jums naudingos nuolaidos. Renginio pradžia 2016-12-08 12.00 val. Mūsų adresas: Maskva, g. Timiriazeva, 45 m.

Jei turite klausimų, skambinkite: (325) 503-23-45.

Pagarbiai, „Mobile LLC“ tiekimo ir pardavimo skyriaus vyriausiasis vadovas.

Pasiūlymo pateikimas

Komercinis pasiūlymas gali būti pristatytas asmeniškai arba paprastu paštu. Tačiau šios tradicinės bendravimo formos laikomos kiek pasenusiomis. Pats moderniausias ir efektyviausias siuntimo būdas, žinoma, yra el.

Nepaisant viso populiarumo, ne visi žino apie el. laiškų siuntimo proceso subtilybes. Pirma, svarbu naudoti PDF formatą, jis yra universalesnis ir gerai pritaikytas įvairioms versijoms. Antra, būtina atsižvelgti į tai, kad toks pasiūlymas siunčiamas tik iš asmens, su kuriuo buvo sudarytos preliminarios sutartys.

Ne mažiau svarbi ir laiško temos eilutė; jokiu būdu nesiųskite jo „be temos eilutės“. Tai turėtų skambėti maždaug taip: „Pasiūlymas bendradarbiauti tiekiant sporto prekes“.

Taigi, turite laikytis šios sekos:

1. užpildykite savo el. pašto adresą;
2. pridėkite pagrindinį dokumentą PDF formatu;
3. suformuluoti laiško temą;
4. laiško turinyje parašykite nedidelį lydimąjį tekstą.

Atsakymas vyksta

Pradedantieji vadovai dažnai dvejoja, ar atsiųstą pasiūlymą perskambinti sandorio šaliai. Patyrę specialistai visada imsis reikalų į savo rankas. Iš karto po išsiuntimo patartina paskambinti ir pasiteirauti, ar laiškas atėjo, o po kiek laiko galima pasiteirauti apie partnerio sprendimą. Pati situacija lems tolesnį elgesį. Svarbiausia neerzinti, nesivarginti ir neprimesti. Tačiau nepamirškite tikslo ir vis tiek stenkitės įtikinti klientą tapti partneriu.

Šiuo metu tik tinginiai nesusidoros su užduotimi parengti komercinį pasiūlymą. Tačiau bendradarbiavimo sutarties pasirašymas jau yra profesionalumo reikalas: gebėjimas derėtis, turėti kalbėjimo kultūrą ir dalykinio rašymo įgūdžius.

Prekybos veiklos praktikoje komerciniai pasiūlymai, susiję su prekių tiekimu, jau seniai buvo vienas iš privalomų dokumentų. Tokie dokumentai atskleidžia kontaktavimo su šiuo konkrečiu tiekėju pranašumus.

Komerciniai pasiūlymai pateikiami siekiant pažadinti norą įsigyti šį konkretų produktą. Norint pasiekti savo tikslus, reikia apibūdinti palankiausias sandorio sąlygas.

Tokiomis sąlygomis galioja visi niuansai, įskaitant nuolaidas perkant didelius kiekius ir pristatymo paslaugas.

Dokumento surašymo forma yra savavališka. Jis gali atsižvelgti į visas specifines konkrečios įmonės ypatybes. Tačiau yra keletas punktų, kurie turi būti bet kuriuo atveju.

Svarbiausia atsižvelgti į auditorijos, kuriai tekstas skirtas, ypatybes.. Juk kiekviena veiklos sritis kuria savo žodyną.

Jie stengiasi to laikytis. Informacija, susijusi su įmonės prioritetais, nebus nereikalinga.

Trumpi ir kompetentingi pranešimai apie prekių pristatymą

Bendra dokumento mintis yra tai, ką pirmiausia turi suvokti adresatas.

Nevartokite per daug terminų, kas nebus aišku. Ypač jei jie neturi reikšmės pačiam dokumentui.

Nebūtina iš karto įrodyti savo raštingumo visais aspektais. Svarbiausia yra suprantamas minčių pateikimas.

Būtų gerai, jei būtų bent vienas tokio dokumento surašymo pavyzdys. Tai oficialaus popieriaus tipas, kuris tampa netiesioginiu įmonės ir jos interesų atstovavimu.

Patarimų, kaip nustatyti reikiamas charakteristikas, visada galite gauti iš techninės tarnybos darbuotojų.

Pasiūlymo maketo ir dizaino pasirinkimas

Kiekviena organizacija rengdama komercinius pasiūlymus naudoja savo unikalų stilių. Dokumento personifikavimui dažnai skiriamas maksimalus dėmesys.

Galite naudoti laiško formą, kuri siunčiama asmeniškai vienam ar kitam asmeniui.

Tačiau yra informacijos, kuri turi būti pateikta nepriklausomai nuo gavėjo:

• Pagrindinė informacija apie tiekimą, kuriam rengiamas pasiūlymas.
• Organizacijos informacija.
• Trumpa informacija apie įmonę.

Nuostatų, kurių geriausia neįtraukti į dokumentą, pavyzdžiai

Yra tam tikrų punktų, kurie neturėtų būti įtraukti į dokumentą.

• Šablonai ir nulaužtos frazės yra pirmas dalykas, kurio turėtumėte atsikratyti. Tas pats pasakytina apie sakinius, kurie neturi esmės. O tai klientui nieko nereiškia.

Net neišrankūs pirkėjai kartais bijo sudėtingų sakinių su ilgomis pastraipomis. Nesvarbu, kaip gerai parašyta bendra forma.

• Produkto savybės ir savybės turi būti aprašytos, bet ne per daug. Pavyzdys – klientams teikiamos naudos akcentavimas organizuojant nuolatinį bendradarbiavimą. Geriau informaciją pateikti skaičiais, kuriuos būtų galima lengvai palyginti su kitais tam tikros veiklos srities rodikliais. Tada klientams bus lengviau pamatyti konkrečius šio pasiūlymo privalumus.
• Taip pat neturėtų būti aiškinamų akivaizdžių tiesų. Leidžiama naudoti tik visuotinai priimtas sąvokas, kurios yra tiksliai žinomos kiekvienam skaitytojui. Tačiau žargono ir konkrečių žodžių reikia visiškai atsisakyti. Tada partneriai neturės neigiamų emocijų.
• Nereikia nereikalingų techninių detalių. Klientai atkreipia dėmesį į realią kiekvieno produkto naudą.

Komerciniai pasiūlymai negali būti teikiami nenurodant galiojimo laikotarpio.

Kokios nuostatos bus pagrindinės?

Kas turi būti įtraukta į pasiūlymus, nepaisant formos?

• Pradžia yra įmonės antraštėje, kur pateikiami logotipai ir detalės.
• Svarbu, kad būtų paties dokumento pavadinimas.
• Susisiekimas su kiekvienu iš klientų tapo privaloma dalimi. Leidžiamos ir bendrosios frazės, ir vardiniai adresai. Tačiau pirmasis variantas nerekomenduojamas.
• Pasiūlymui reikia tik aiškios struktūros. Konkrečias kainas ir pristatymo sąlygas leidžiama palikti už pasiūlymo ribų. Tam naudojami kainoraščiai ir konsultacijos su vadybininkais.
• Kainoraštis puikiai tinka verslo pasiūlymams. Svarbiausia yra suskirstyti jį į kelias kategorijas, kad būtų lengviau naudoti.
• Atskiras blokas yra skirtas prekių pristatymo vartotojo adresu terminams ir sąlygoms.
• Kitas blokas turėtų būti skirtas mokėjimui. Tačiau šiam klausimui nerekomenduojama skirti viso puslapio. Užtenka 2-3 sakinių.

Kiti variantai leidžiami tik sakiniuose su pasiūlymu, kur yra rimtos apimties tekstas.

• Laikotarpis, per kurį galioja pasiūlymas, gali būti nurodytas pačioje puslapio pradžioje.
• Populiarus įrankis yra nuoroda į apžvalgas ir nuorodas į jas internete.
• Paskutinis elementas yra direktoriaus parašas, sukūrimo data ir įmonės antspaudas.

Kiekvienam darbuotojui turi būti surašytas pareigybės aprašymas. Galima peržiūrėti LLC direktoriaus sudarymo taisykles ir pavyzdinį pareigybės aprašymą.

Ar galima supaprastinti darbą su dokumentu?

Visi vadovai stengiasi kiek įmanoma supaprastinti savo darbą. Čia nėra nieko neįprasto. Taip turėsite daugiau laiko susisiekti su naujais klientais. Tai taip pat padeda išvengti daugybės rašybos klaidų ir klaidų.

Štai kodėl darbo procesai yra automatizuoti. Šis darbas apima specialių šablonų kūrimą.

Dokumentams kurti naudojama viena forma, į kurią tiesiog įterpiami skirtingi partnerių asmens duomenys.

Tokius šablonus nesunku sukurti specialiose apskaitos programose.

Kiti svarbūs dokumentų rengimo niuansai

Už dokumento rengimą gali būti atsakingi profesionalūs filologai arba įmonės techniniai specialistai.

Yra du pagrindiniai pasiūlymų tipai:

• Reklama.
• Asmeninis.

Nereikėtų nuo pat pradžių pasikliauti tuo, kad komerciniai pasiūlymai bus efektyviausi. Tai klaida, kurią daro daugelis pardavimų vadybininkų.

Ne mažiau dėmesio būtina skirti ir kitiems faktoriams, asmeniniam bendravimui su kiekvienu vartotoju.

Geriau iš anksto rinkti informaciją apie tuos, su kuriais norite užmegzti bendradarbiavimą ateityje. Tai padės suprasti būsimo partnerio poreikius ir reikalavimus.

Pavyzdžiui, kainoraštyje yra penkių skirtingų to paties produkto spalvų aprašymas. Tada nereikia dėti į lentelę kelių vardų tuo pačiu pavadinimu.

Užtenka vieno. Tada prie jo pridedamos ląstelės, kuriose bus pateikta nuoroda į spalvą. Skaitytojas tokią informaciją suvokia daug geriau.

Viename stulpelyje turi būti tik vienas matavimo vienetas. Jei yra skirtingų formatų duomenų, jie suskirstomi į skirtingus langelius.

Būtų neracionalu kurti per dideles lenteles. Priešingu atveju jie bus pernelyg sudėtingi. Klientai lengvai praranda norą suprasti toliau.

Idealus variantas yra vienas A4 formato stalas. Tuo pačiu metu skalė nedidėja ir nemažėja. Kraštovaizdžio orientacija yra puikus sprendimas norint sutalpinti daugiau informacijos.

Svarbu, kad kiekviena iš pateiktų formulių veiktų teisingai. Ypač jei yra kintamųjų verčių, kurios nustatomos rankiniu būdu.

Komerciniai pasiūlymai taps skaidresni, jei patys klientai įvertins ir supras tai, ką mato prieš save. Gerai, jei pavyksta priversti pačius partnerius pakeisti kai kurias pateiktas vertybes.

Šiame vaizdo įraše rasite išsamias instrukcijas, kaip pateikti komercinį pasiūlymą:

Kad gavėjas paryškintų jūsų Komercinis pasiūlymas iš daugelio kitų, jis turi būti teisingai sudarytas ir įvykdytas. Būtinai pabrėžkite savo unikalius konkurencinius pranašumus.

Be to, jei siūlote paslaugas, reikia kalbėti apie įmonės darbuotojus, o jei siūlote prekes – apie gamybos ypatumus. Galiausiai svarbu, kad jūsų pasiūlymą būtų lengva ir įdomu skaityti.

Tu išmoksi:

• Kaip parašyti komercinį pasiūlymą, kad jis būtų perskaitytas iki galo.
• Kokių tipų komerciniai pasiūlymai egzistuoja.
• Kodėl neturėtumėte pradėti dirbti su potencialiu partneriu su komerciniu pasiūlymu.

Komercinis pasiūlymas– bendra priemonė dirbant su partneriais: esama ir potenciali. Komercinis pasiūlymas yra įprastas pardavimo teksto tipas.

Kiekvienas iš mūsų susitiko skirtingai komercinių pasiūlymų pavyzdžiai– tekstas motyvuoja atlikti tam tikrą veiksmą, pavyzdžiui, kelionė į biurą, skambutis vadovams ir pan. Būtent tokio bendradarbiavimo su įmone veiksmo atlikimas tampa komercinio pasiūlymo parengimo tikslu.

Komercinio pasiūlymo pavyzdys

Ne kiekvienas vadovas gali tai padaryti pats parengti komercinį pasiūlymą. Iš tiesų, komercinis pasiūlymas popieriuje turi rimtų skirtumų, palyginti su įprastu bendravimu su klientu. Turite išdėstyti savo pasiūlymo pranašumus popieriuje taip, kad informacija būtų pakankamai trumpa ir glausta, skatinant potencialų klientą sudaryti sandorį.

Komercinių pasiūlymų pavyzdžiai atsisiųsti

Idealaus komercinio pasiūlymo pavyzdys

Komercinio pasiūlymo Nr. 2 pavyzdys

12 komercinio pasiūlymo elementų, kurie padidins pardavimą 16 proc.

Aleksandras Strojevas,

Generalinis IT direktorius U, Maskva

Norėdamas sulaukti teigiamų atsakymų iš tokių stambių klientų, kaip, pavyzdžiui, „RosAtom“, „Siberian Generating Company“ ir kt., pradėjau nagrinėti jų pirkimų reglamentus. Ši patirtis davė idėją sukurti savo vidinius komercinių pasiūlymų stambiems klientams rengimo reglamentus.

Tai yra nuostatos, kurios turi būti įtrauktos į komercinio pasiūlymo formą.

Komercinių pasiūlymų rūšys ir pavyzdžiai

1. Pagrindiniai komerciniai pasiūlymai.

Toks komercinis pasiūlymas dažniausiai išsiunčiamas dideliais kiekiais. Komercinis pasiūlymas pateikiamas viena unikalia forma. Potencialūs įmonės klientai nesitiki jokių laiškų iš Jūsų įmonės, tokiu atveju siekiama „patraukti“ auditorijos dėmesį.

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą

1 žingsnis. Jūsų tikslas. Paprastai parengiamas komercinis pasiūlymas platinti jūsų klientams. Jame nurodomos įmonės prekės ir paslaugos, tikintis, kad gavėjas susidomės bent viena iš siūlomų pozicijų. Bet galima dirbti tikrai – išsiaiškinti kliento poreikį, lažintis dėl jo, pranešti apie konkrečias paslaugas ar prekes, kurios yra svarbios gavėjui. Todėl pirmajame etape turėtumėte nuspręsti, kokiu tikslu rengti savo komercinį pasiūlymą ar išsiųsti jį potencialiam partneriui prašymas pateikti citatą .

2 žingsnis. Ne kiekybė, o kokybė. Stenkitės, kad sakinio ilgis būtų saikingas – nesistenkite įtraukti visko iš karto. Geriau pateikti palyginti nedidelį teksto kiekį, renkantis kokybę, o ne kiekybę. Reikėtų atkreipti dėmesį į aktualesnius duomenis, atsisakyti nereikalingų pasiūlymų, kurie tik atitrauks skaitytojo dėmesį. Neturėtumėte atitraukti skaitytojo nuo pagrindinio dalyko - stimuliuojančios informacijos, kuri paskatins žmogų sudaryti sandorį ar imtis kitų būtinų veiksmų.

3 veiksmas. Jūsų pasiūlymas ar pasiūlymas. Pasiūlymas – tai, ką siūlote potencialiam pirkėjui. Tai gali būti laikoma svarbiausiu komercinio pasiūlymo elementu. Kadangi dažniausiai nuo pasiruošimo priklauso, ar potencialus klientas susidomės studijuoti komercinį pasiūlymą. Svarbu pasirūpinti informatyviu ir pakankamai „gaiviu“ pavadinimu.

Pasiūlymas turi būti pagrįstas šiais pagrindiniais postulatais:

• operatyvus paslaugų teikimas;
• palankios kainos;
• papildomų paslaugų teikimas;
• atsiskaitymo galimybė – atidėtas mokėjimas;
• nuolaidų teikimas;
• pristatymo sąlygos;
• papildoma paslauga;
• įmonės garantiniai įsipareigojimai;
• prekės ženklo prestižas;
• aukštas rezultatas;
• kelių gaminio versijų prieinamumas.

Geras pasiūlymas arba Unikalus pardavimo pasiūlymas(USP) apima kelių elementų derinį. Pavyzdžiui, patrauklios kainos ir patogių pristatymo sąlygų ar garantijų dermė ir pan.

4 veiksmas. Sutelkti dėmesį į klientų problemų sprendimą. Kompetentingas komercinis pasiūlymas yra orientuotas į tikslinės auditorijos problemos sprendimą. Būtina sąlyga yra sutelkti dėmesį į savo klientų problemą.

Reikėtų nepamiršti, kad komercinis pasiūlymas, apsiribojantis vien pasakojimu apie įmonės prekes ar paslaugas, yra nenaudinga makulatūra, kuri negali sudominti potencialaus kliento.

Komercinio pasiūlymo tekstas turėtų būti orientuotas į klientą. Jis tampa pagrindiniu mūsų istorijos veikėju. Kuo daugiau tekste bus frazių „mes“, „aš“, „mūsų“, tuo mažiau jis sukels skaitytojo susidomėjimą. Kodėl klientas turėtų gaišti laiką skaitydamas panegirika apie įmonę?

Yra net taisyklė - 4 „tu“ ir vienas mes. Kai kurie žmonės kalba apie 3 „tu“, tačiau tai nekeičia principo. Susikoncentruokite ne į save, o į skaitytoją. Tokiu atveju skaitytojui komercinis pasiūlymas bus vertingesnis. Rengdami komercinį pasiūlymą visada turėtumėte vadovautis kliento klausimu: „Kodėl man tai naudinga?

5 veiksmas. Kainodara. Klientas turi suprasti įmonės kainodaros principus. Todėl jūs galite savo komercinis bendradarbiavimo pasiūlymas kalbėti apie kainodaros sistemą – kokie veiksniai yra kaštų formavimo pagrindas. Arba atsiųskite kainoraštį su savo komerciniu pasiūlymu. Dirbdami itin konkurencingoje rinkoje, turėtumėte siųsti pasiūlymus su konkurentų kainomis. Gana efektyvus būdas yra perteikti informaciją klientui apie naudą, kurią jis gaus.

Jei kainoraštį siunčiate kartu su komerciniu pasiūlymu, turėtumėte atsižvelgti į šiuos patarimus:

1. Paprastai komerciniai pasiūlymai, pagrįsti mažmenine kaina, patenka tiesiai į šiukšlių dėžę. Todėl būtina pagalvoti apie kliento skatinimą susipažinti su siūlomu kainoraščiu. Pavyzdžiui, prie laiško pridedamame kainoraštyje galite informuoti, kad visoms prekėms taikoma nuolaida.
2. Turi būti nurodyta aiški kaina. Klientams nepatinka formuluotė „nuo ... rublių“. Jei tokios formuluotės negalima atsisakyti, būtina bent jau paaiškinti tai „nuo“ - norint suprasti, nuo ko priklauso konkreti kaina.
3. Jei naudojama kainų skalė, priklausanti nuo tam tikrų rodiklių (pavyzdžiui, konteinerio talpos, laiko parametrų ir pan.), tai taip pat reikėtų iššifruoti.
4. Jei yra kokių nors sąlyginių parametrų (pavyzdžiui, kainos galiojimo laikas). Nereikėtų jų nurodyti smulkiu šriftu – svarbu, kad klientas suprastų pasiūlymo ir kainodaros esmę.
5. Jei įmanoma, nerašykite paties žodžio „kainoraštis“. Galite tai pavadinti kitu žodžiu, pabandykite paryškinti gavėją. Jis turi suprasti, kad jam buvo atsiųstas ne visiems bendras kainoraštis, o individualus, patrauklus būtent jam.
6. Jei ribojate siūlomų kainų galiojimo laiką, privalote tai nurodyti matomoje vietoje.
7. Prieš siųsdami patikrinkite, ar spausdinimo kokybė yra gera, ar nėra tarpų ar dryžių nuo spausdintuvo. Kiekviena raidė, o ypač skaičius, turi būti aiškiai matoma.

7 veiksmas. Dėkingumas po pirmojo pardavimo. Kai parduodate su pasiūlymu, neturėtumėte paleisti kliento. Pirmas žingsnis po pirmojo bendradarbiavimo – dėkingumas. Kiekvienam žmogui malonu matyti dėkingumą ir išgirsti „ačiū“. Juk tai patvirtina, kad jie padarė kažką malonaus ir gero. Retai sutinkame dėkingus žmones. Ačiū, bent jau nustebinkite savo klientą, nes jam nereikėjo skaityti tokių laiškų.

Atsisiųskite komercinių pasiūlymų įvairioms verslo sritims pavyzdžius straipsnio pabaigoje.

8 Pardavimų žudikai

1. Nekonkurencingas pasiūlymas KP.
2. Komercinis pasiūlymas siunčiamas žmonėms, kuriems tai akivaizdžiai neįdomu.
3. Komercinis pasiūlymas sudaromas neatsižvelgiant į tikslinės auditorijos poreikius ir konkurencinius įmonės pranašumus .
4. Prastas CP dizainas, dėl kurio sunku skaityti ir analizuoti informaciją.
5. CP tiesiog pasako, bet konkretaus pasiūlymo klientams nėra.
6. CP laiko tik pačią prekę, nenurodydamas jos naudos pirkėjui.
7. Skaitytojas yra priverstas perskaityti pernelyg sudėtingą komercinį pasiūlymą.
8. Asmuo, nenusprendęs bendradarbiauti, susipažįsta su komerciniu pasiūlymu.

8 komercinio pasiūlymo stiprintuvai

1. Duomenys- suteiks jūsų pareiškimui patikimumo. Faktais pasitikima, su jais nesiginčijama, o kurti padės būtent jie pasiūlymas, kurio negalite atsisakyti .
2. Tyrimo rezultatai– poveikis bus panašus į faktus. Atliekami tyrimai, siekiant suprasti modelius, padedančius priimti gerus sprendimus.
3. Skaičiai ir skaičiai. Praktiškai skaičiai atrodo daug įtikinamesni nei žodžiai. Skaičiai yra konkreti informacija, kuri bus aiški konkretaus skaitytojo klausimo klausimu.
4. Skaičiavimai– jei komerciniame pasiūlyme klientui žadate gauti papildomų pajamų, tai turi būti patvirtinta skaičiavimais.
5. Vaizdai– čia labai teisinga frazė „geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti“. Priklausomai nuo konkrečios pasiūlymo specifikos, skaitytojams galite pasiūlyti paveikslėlius, nuotraukas ar kitus vaizdus.
6. Lentelės arba grafikai– puiki priemonė augimo dinamikai įrodyti.
7. Klientų sąrašas– aktualu, kai tarp jų yra garsių vardų. Skaitytojas manys, kad jei dirbote su tokiomis didelėmis įmonėmis ir jos jumis pasitiki, vadinasi, įmonė yra tikrai rimta.